做工程項(xiàng)目的朋友一定知道，在團(tuán)體里要把一件事情做好，最難搞定的往往不是技術(shù)，而是人。很多事情即使訂了目標(biāo)、技術(shù)也可以達(dá)成、甚至預(yù)算人力都沒有問題，但最終計(jì)劃仍以失敗收?qǐng)觯@背后的原因正是因?yàn)槿诵浴?/span>

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這邊我來(lái)舉一個(gè)真實(shí)的案例。

在美國(guó)的亞利桑那州有一個(gè)國(guó)家公園，里面擺放著許多珍貴的化石，但也因此引來(lái)一些游客順手牽羊，為此管理機(jī)關(guān)特別立了一個(gè)標(biāo)語(yǔ)：「每年在此有14噸的化石失竊，請(qǐng)大家不要破壞的環(huán)境?！?/span>

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結(jié)果你猜有用嗎？

這個(gè)標(biāo)語(yǔ)不立還好，立了這標(biāo)語(yǔ)之后，化石的失竊率反而暴增4.7倍，怎么會(huì)這樣呢？

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因?yàn)閺男睦韺W(xué)的角度來(lái)看，這個(gè)標(biāo)語(yǔ)其實(shí)觸發(fā)了游客的從眾心態(tài)，大家看到標(biāo)語(yǔ)之后反而會(huì)覺得：「原來(lái)這么多人都拿了化石，那我也要拿，不然就虧了！」你看，就算是原本立意良善的策略，倘若忽略了復(fù)雜的人性，結(jié)果可能會(huì)事與愿違甚至弄巧成拙。但是反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果我們能了解人性背后的心理機(jī)制，或許就能夠讓事情朝我們想要的地方發(fā)展。這邊我也舉一個(gè)我在職場(chǎng)時(shí)的體悟。

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在我還是職場(chǎng)菜鳥的時(shí)候，有次公司邀請(qǐng)了一位名人來(lái)演講?；顒?dòng)就快開始了，禮堂里卻沒幾個(gè)人，這讓主辦的HR相當(dāng)憂心，他每層樓跑上跑下，氣急敗壞地催促大家：「快點(diǎn)快點(diǎn)…講堂都沒人，大家趕快去聽一下啦！」

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但即使如此，大家還是意興闌珊，甚至沒幾個(gè)人起身。而當(dāng)我站起來(lái)準(zhǔn)備去聽演講，坐我旁邊的前輩小聲跟我說(shuō)：「小姚，你也太老實(shí)，都沒人去你干嘛去呀！」那時(shí)我才20多歲，這件事情令我印象非常深刻。當(dāng)時(shí)的我坐在演講廳里也沒專心聽講，滿腦子都在想：「為什么大家都不愿意配合？如果有天我也主辦活動(dòng)，那我該怎么辦？」

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大約也是在那個(gè)時(shí)候，我養(yǎng)成了閱讀心理學(xué)的習(xí)慣。當(dāng)時(shí)立志要當(dāng)管理顧問，也想當(dāng)主管的我，隱約地覺得搞懂「人性」應(yīng)該是避免不了的功課！

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多年后，我碰到了同樣的難題：當(dāng)時(shí)的我在深圳推動(dòng)一個(gè)顧問方案，為了讓面的工作能順利運(yùn)行，事前必須要舉辦管理培訓(xùn)。

但過(guò)去大家對(duì)上課都意興闌珊，所以我非常焦慮，原本也想一個(gè)個(gè)打電話去催促大家來(lái)上課。可是想起某建筑人才網(wǎng)那位HR的慘痛經(jīng)驗(yàn)，我知道硬逼或哀求都是行不通的，于是只好轉(zhuǎn)而求助心理學(xué)。

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心理學(xué)中有很多研究，談的都是如何聰明地影響他人這件事，我發(fā)現(xiàn)「損失厭惡」這個(gè)概念很棒。

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根據(jù)心理學(xué)家的研究，人們常覺得自己已經(jīng)擁有的物品或是權(quán)益，特別有價(jià)值，那我們就可以順著這個(gè)心態(tài)走，強(qiáng)調(diào)對(duì)方如果「不做」我們建議的事，就會(huì)「失去」這個(gè)高價(jià)值的所有物，對(duì)方為了避免這個(gè)損失，很可能就會(huì)順從我們的建議。

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于是我完全沒打電話催促，也沒發(fā)邀請(qǐng)函，只寫了一封短信給各部門的主管，大意是這樣的：

基于工程項(xiàng)目新系統(tǒng)即將上線，會(huì)需要各部門提供全新的報(bào)表。顧問團(tuán)隊(duì)特別舉辦一場(chǎng)培訓(xùn)，傳授各位項(xiàng)目管理必備的知識(shí)與訣竅。但由于講師鐘點(diǎn)費(fèi)成本較高，而且教室資源不足，我們僅開設(shè)一個(gè)梯次，共20個(gè)名額。有需要請(qǐng)回信預(yù)留坐位，我們以申請(qǐng)順序決定錄取與否。

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結(jié)果如何呢？

我才寄出信件，不到兩個(gè)小時(shí)，就已經(jīng)收到40多份申請(qǐng)，還有主管怕?lián)尣坏矫~直接來(lái)電抱怨，說(shuō)這么重要的課程怎么可以只開一個(gè)梯次。隔天連客戶的施工單位老板也來(lái)電，說(shuō)他們也想要上這個(gè)課程，愿意自掏腰包，問我能不能加開…

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我的目的本來(lái)就是讓所有人都能參加這個(gè)培訓(xùn)，所以這個(gè)結(jié)果完全就是我期待的，接下來(lái)我「勉為其難」多開了幾梯次，大家還非常感謝我。報(bào)名之后還像「如獲至寶」般地參加課程，甚至有建筑公司從長(zhǎng)沙開數(shù)小時(shí)車來(lái)深圳就為了來(lái)上我的課，這樣空前的成效，也讓我的主管對(duì)我這個(gè)小子另眼相看！

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其實(shí)在這件事情中，我巧妙地運(yùn)用了厭惡損失與從眾心態(tài)兩個(gè)行為心理學(xué)的原理。首先，我先強(qiáng)調(diào)如果錯(cuò)過(guò)這次培訓(xùn)可能會(huì)造成的損失，根據(jù)人性機(jī)制中討厭喪失的天性，成功地說(shuō)服其他人來(lái)參加培訓(xùn)。而一開始設(shè)定一梯20人的名額很快便供不應(yīng)求，形成一種「這次培訓(xùn)很熱門」的形象，也讓更多人想要來(lái)一探究竟。

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后來(lái)，我繼續(xù)運(yùn)用心理學(xué)的技巧，引導(dǎo)大家準(zhǔn)時(shí)交報(bào)告，成為公司史上第一次把數(shù)百個(gè)項(xiàng)目的報(bào)告收齊，還因此獲得績(jī)效獎(jiǎng)）、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)度加速、讓客戶記得并兌現(xiàn)他給我的承諾、還有讓主管把他內(nèi)心的想法一五一十告訴我…

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老實(shí)說(shuō)，我當(dāng)時(shí)真的覺得心理學(xué)比所有的項(xiàng)目管理書都還管用！

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常聽到有人抱怨「人性險(xiǎn)惡」，但我覺得「人性」多半是中性的，是千萬(wàn)年自然演化而來(lái)的。而人性是好是壞都是我們加諸的觀點(diǎn)，重點(diǎn)是我們能否了解它的邏輯，并藉由它達(dá)成目的，我認(rèn)為這會(huì)比純粹抱怨更有建設(shè)性一些！
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