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在面試中，當(dāng)進(jìn)入到了「薪資談判」階段，不論是站在潛在雇主、求職者、獵頭，雙方或三方的談判技巧所帶來(lái)的交互影響都會(huì)有所不同。


到底如何透過(guò)獵頭談判一份好薪水呢？對(duì)于求職者來(lái)說(shuō)，有時(shí)，獵頭像是一個(gè)令人又愛(ài)又恨的角色，一方面我們期望能藉由獵頭，幫我們談出我們不敢談的薪水，但另一方面又被業(yè)務(wù)導(dǎo)向的獵頭偷偷給賣(mài)了掉。


在面試中，當(dāng)進(jìn)入到了「薪資談判」階段，不論是站在潛在雇主、求職者、獵頭，雙方或三方的談判技巧所帶來(lái)的交互影響都會(huì)有所不同。


如果你正面對(duì)透過(guò)獵頭去談工作薪水，或是正準(zhǔn)備自己與潛在雇主做薪資談判，我都會(huì)建議你應(yīng)該要能夠具備基本薪資談判的概念與心智，才能在薪資談判中達(dá)到核心關(guān)鍵：幫助自己「獲得多一點(diǎn)」。


畢竟，談薪資不代表是得到Offer，它仍屬于在面試進(jìn)展中的其一環(huán)節(jié)，而「好的薪資談判」應(yīng)該是能夠趨近自己的期望，而不是用結(jié)果論：得到、不得到Offer去做定義。


試想一下，即便最后得到了Offer，但是薪資條件不滿(mǎn)足，那么這算是成功的談判嗎？


這篇想分享幾個(gè)「談判前」我們能有的基本心智，來(lái)幫助自己在溝通待遇的階段中，能夠先做好邏輯梳理，避免踏入常犯的誤區(qū)。

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1.明確自己與雇主：薪資組合元素和組成方式


在薪資談判中，許多職場(chǎng)人往往遺漏具備：「薪資組成」的基本心智。因此，當(dāng)被問(wèn)到「請(qǐng)問(wèn)你的薪資期望為何呢？」這樣的問(wèn)題時(shí)，往往是回答了一個(gè)過(guò)高、保守的數(shù)字，或是過(guò)于開(kāi)放的范圍，像是：「我期望5K?」「我期望是4.5K～6K?」

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2.透過(guò)獵頭談：具備好談判默契


如果你是透過(guò)獵頭做薪資談判，請(qǐng)小心常見(jiàn)的思考誤區(qū)，認(rèn)為「透過(guò)獵頭談的薪水一定比較高」。


抱持這樣單向的期望值，往往會(huì)在結(jié)果上造成了許多誤會(huì)，譬如：最后談出了一個(gè)比現(xiàn)在工作還低的薪水（目瞪口呆）、談出了一個(gè)很高薪資但風(fēng)險(xiǎn)程度更高的機(jī)會(huì)（覺(jué)得被騙）。


請(qǐng)先理解：不同的獵頭所帶的談判技巧有高有低，并伴隨著不同風(fēng)格。我反而會(huì)建議，對(duì)于獵頭合作的期望，不妨換個(gè)方式思考：「對(duì)雇主、候選人掌握程度高的獵頭，相較能談出較理想的數(shù)字?！?br>

所謂的掌握程度不是單以工齡做判斷依據(jù)，而是你的獵頭是否理解該職缺在組織中的釋出成因、角色于人才市場(chǎng)中的綜合評(píng)價(jià)、要求技能與薪資相應(yīng)程度、求職者現(xiàn)階段職場(chǎng)期望優(yōu)先級(jí)等。

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這些種種會(huì)影響三方信任感建立，并且有利于獵頭掌握局勢(shì)去做好「談判」，而不是針對(duì)雇主一昧拉**碼，或是單向與求職者壓低薪資。否則，這中間都可能造成損害機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)，流于只是一場(chǎng)有獵頭介入的「情緒化」談判，而造成先前提到的美麗誤會(huì)。


Q：若透過(guò)獵頭，就一定要由獵頭做薪資談判呢？


這倒是不一定的?；貧w到談判的目標(biāo)是為了「獲得多一點(diǎn)」，若你感受自己與雇主的默契程度比獵頭高，其實(shí)不妨也可以與獵頭溝通在薪資爭(zhēng)取上，能否轉(zhuǎn)換為由你作為主導(dǎo)，并找出共識(shí)去做搭配。

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3.透過(guò)自己談：準(zhǔn)備自己的談判劇本


若你是「自己」與人資、用人主管做薪資談判，要小心不要落入「自我感覺(jué)良好」的誤區(qū)，認(rèn)為對(duì)方會(huì)認(rèn)可、理解自己的價(jià)值，因此薪資盡可能求「高」就行。


請(qǐng)小心，很多期望爭(zhēng)取的失敗來(lái)自于雇主尚未充分理解求職者到底真正在做什么，畢竟與雇主面試時(shí)間長(zhǎng)短、用人主管面試技巧高低等都會(huì)帶來(lái)對(duì)求職者的印象評(píng)價(jià)。


若單向抱持著：對(duì)方一定是認(rèn)可我才會(huì)與我談薪資，是容易造成不利的談判。因此，請(qǐng)繼續(xù)強(qiáng)化你的價(jià)值，你可以準(zhǔn)備、草擬一個(gè)「談判劇本」，包括了：


●你過(guò)去貢獻(xiàn)了什么？（自己的特殊能力/經(jīng)驗(yàn)、具體成就）


●未來(lái)你能為組織帶來(lái)什么？（切換到雇主立場(chǎng)思考：你過(guò)去做的，與未來(lái)能幫我做的不一定相符）


●你還能額外貢獻(xiàn)什么？（試著說(shuō)明你的加入能幫助用人主管與團(tuán)隊(duì)「多」做到什么，強(qiáng)調(diào)自己的額外職責(zé)，這可能是沒(méi)有寫(xiě)在職位說(shuō)明書(shū)上，在面試過(guò)程中你想到的。）


將這些用來(lái)在薪資談判中的一來(lái)一往間，從你的劇本配合數(shù)字（為什么我值得？），去溝通期望值。


Q：若雇主說(shuō)招聘預(yù)算有限怎么辦？


站在我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中，很多的薪水都是「談出來(lái)的」，但前提是：你不是一個(gè)「Average Candidate」，那么，就會(huì)有許多「創(chuàng)意的」突破空間。


回歸到機(jī)會(huì)本身，若你在面試中遇到了個(gè)真心喜歡的機(jī)會(huì)、也認(rèn)為此機(jī)會(huì)銜接了自己下階段的期望成長(zhǎng)，不妨試圖與用人主管建立一個(gè)短期可預(yù)見(jiàn)的目標(biāo)（6個(gè)月）：若是我能做到***，是否證明自己是有能力證明***，并且能提升到***薪資。借此有方向地去取得共識(shí)，這也是回歸到我們說(shuō)的「獲得多一點(diǎn)」。

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4.評(píng)價(jià)薪資期望：理性與感性的拿捏藝術(shù)


相信在談判前，許多人會(huì)積極地在網(wǎng)路上做薪資水平搜尋，但請(qǐng)抱持著如此心智：網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)是可以參考的，無(wú)法全盤(pán)照收。


譬如：若你是在筑聘網(wǎng)去搜尋薪資水平，會(huì)忽略了不同的地域性、市場(chǎng)性、物價(jià)水平等因素影響；或者在網(wǎng)上透過(guò)單一個(gè)案就認(rèn)為是平均薪資價(jià)值，這也是很常見(jiàn)的。


網(wǎng)絡(luò)信息不是薪資期望的籌碼依據(jù)，單用片面數(shù)字去做談判是很容易失敗的。如果可能，我會(huì)建議詢(xún)問(wèn)你的獵頭，現(xiàn)在角色在薪資市場(chǎng)范圍為何，會(huì)比片面網(wǎng)絡(luò)信息來(lái)得可靠。


而當(dāng)薪資信息收集完畢后，也請(qǐng)將「無(wú)法量化的隱藏關(guān)鍵」加入腦內(nèi)，做薪資期望的全盤(pán)考察，譬如：責(zé)任制帶來(lái)生活質(zhì)量的高低、工作地點(diǎn)轉(zhuǎn)換所帶來(lái)的適應(yīng)性沖擊、自我壓力承受度等，總和評(píng)價(jià)后，厘清自己向上爭(zhēng)取的頂點(diǎn)與維持滿(mǎn)足的底線(xiàn)在哪，才能在談判中建立目標(biāo)感，與A.B.C談判計(jì)劃的方向感。

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5.談判心態(tài)：調(diào)整至「對(duì)」的心情


面對(duì)談判的態(tài)度也是關(guān)鍵，處理好自己的情緒也是很重要的?；貧w到談判失敗的發(fā)生，有許多情況是求職者內(nèi)心陷入了某種委屈，進(jìn)而負(fù)面影響在薪資談判上的語(yǔ)言、行為中，最終在面試中搞得不開(kāi)心，先前的認(rèn)可都一瞬間煙消云散。


想想看，過(guò)去我們薪資期望的溝通經(jīng)驗(yàn)中，你曾經(jīng)有沒(méi)有過(guò)這樣的想法：


「某某某做的事情跟我一樣但卻領(lǐng)得比我多?！埂刚娴暮懿还??！埂冈谶@次的轉(zhuǎn)換中，我要爭(zhēng)取到****。」


「我在網(wǎng)上看到平均薪資應(yīng)該是要***」→「我虧大了。」→「藉由這次機(jī)會(huì)，我要提升到****，彌補(bǔ)這個(gè)缺口（Gap）?！?br>

請(qǐng)小心這樣的聲音，一旦，當(dāng)你被「委屈」綁架，就會(huì)忽略了：


即便是做一樣的「事」，做的「人」是不一樣，則會(huì)影響薪資高低起伏。新雇主確實(shí)沒(méi)有義務(wù)，為我們過(guò)去所做選擇帶來(lái)的機(jī)會(huì)成本做負(fù)責(zé)。


千萬(wàn)避免情緒化而被誤會(huì)成「獅子大開(kāi)口」、「只看錢(qián)作為衡量」的求職者，當(dāng)對(duì)方感覺(jué)不理性的談判行為，會(huì)間接會(huì)懷疑起求職者的轉(zhuǎn)換動(dòng)機(jī)，并影響雙方信賴(lài)感。

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有些求職者為了避免談判中不舒服的感覺(jué)，因此喪失了最好的薪資討論時(shí)機(jī)點(diǎn)。人家常說(shuō)：談錢(qián)傷感情，但不好好把這件事情（薪資）談個(gè)清楚、說(shuō)個(gè)明白，造成自己不開(kāi)心地獨(dú)自揣測(cè)，甚至最后導(dǎo)致離職，也不會(huì)是雇主樂(lè)見(jiàn)的。


當(dāng)下次有機(jī)會(huì)在面試中，進(jìn)入到薪資談判時(shí)，不妨先調(diào)整我們的心態(tài)，當(dāng)作一次的練習(xí)，去思考如何為趨近自己想要的而努力；并且，不論在薪資談判過(guò)程中發(fā)生了什么事情，都保持專(zhuān)業(yè)態(tài)度去做應(yīng)對(duì)，避免情緒化的發(fā)生。即便最后雙方在薪資談判上未能取共識(shí)，那也請(qǐng)大方地謝謝對(duì)方所在面試花費(fèi)的時(shí)間精力，千萬(wàn)不要因?yàn)橐粫r(shí)破局而自斷橋梁，因?yàn)檎f(shuō)不定未來(lái)還有合作的機(jī)會(huì)的可能－只是時(shí)機(jī)未到而已。

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