關(guān)于生活中的談判，我想先從每個(gè)人都可能會(huì)面對(duì)的工作情境切入，以談判的角度來看跳槽、辭職、求職的關(guān)鍵點(diǎn)。展開談判前，先想清楚自己要什么辭職和跳槽（求職）的談判，一個(gè)是出，一個(gè)是進(jìn)，辭職是要跟老板談如何出去，跳槽則是要談如何進(jìn)去。不管是進(jìn)還是出，關(guān)鍵都在于“我為什么要跳槽？”、“我為什么辭職？”想清楚真正的原因、自己要什么之后，才能展開談判。聽起來好像很容易，實(shí)際并不盡然。

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如何在職場(chǎng)中化解沖突？從情緒辭職到理性談判

舉個(gè)在職班學(xué)生的實(shí)例，他因?yàn)楦习逡谎圆缓希较朐缴鷼?，半?/span>發(fā)微信給老板說“我不干了！”隔天也主動(dòng)跟我講了這件事，我順勢(shì)引導(dǎo)他進(jìn)一步思考“你真的要辭職嗎？”他說“當(dāng)然是?。　蔽以偬釂枴叭绻阏娴囊o職也沒什么好挽回的，既然準(zhǔn)備走人，其實(shí)你不用跟我說，直接就走了嘛！但你把這件事情跟我說，表示心里其實(shí)有坎、有疙瘩。是不是這樣呢？”聽我這么說，他才透露因?yàn)槔习宓淖龇ú粚?duì)，希望老板能夠改變。

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重點(diǎn)來了，辭職的動(dòng)作牽涉了幾個(gè)問題：你到底要什么？是要一個(gè)東西（加薪、升職等）要不到，還是想做一件事但老板沒批準(zhǔn)，你要什么呢？一般來講，會(huì)半夜發(fā)微信給老板提離職的人，表示自認(rèn)為還有一點(diǎn)分量，所以這個(gè)辭職動(dòng)作也有點(diǎn)勒索的意味。你賭老板不會(huì)讓你走，因?yàn)楣緵]有你不行。但是以老板的立場(chǎng)，公司絕對(duì)不會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)員工離職而倒閉??！更何況人家是老板，你是伙計(jì)，要老板改變做法，倒不如先改變自己的想法更容易！

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提出辭職是開啟談判的起手式動(dòng)作，先問自己要什么，才不會(huì)意氣用事。就算是爭(zhēng)一口氣，也要做好準(zhǔn)備才可以耍帥。如果老板批準(zhǔn)了！你準(zhǔn)備好沒有？任何人遞出辭呈的時(shí)候，都要做好心理準(zhǔn)備，如果老板真的批準(zhǔn)了，你是否就可以走人？

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辭職前的口頭試探勝于書面辭呈

我經(jīng)常開玩笑跟學(xué)生講，將來辭職千萬不要呈書面辭呈，寧可先口頭提出來。因?yàn)樘崃藭孓o呈，老板跟你關(guān)系好的時(shí)候不批，難保過兩年你得罪他、彼此關(guān)系惡化，說不定哪天就突然說“那個(gè)，我批了?！钡憧赡茉缇屯诉@檔事。除非是吃了秤砣鐵了心要走，如果只是撒嬌或表態(tài)，千萬不要遞書面辭呈。

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提離職后獲加薪挽留，應(yīng)否堅(jiān)持理念？

再以前面學(xué)生的例子來說，如果老板開口慰留，提出加薪呢？要不要留下？如果留下，本來提離職是因?yàn)槔砟畈煌?，結(jié)果卻變成只是要求加薪的手段，豈不是讓人家看破手腳嗎？如果真的是為了理念，老板沒有改變做法，就算加薪也不接受慰留才有風(fēng)骨。如果老板又改變做法、又加薪呢？有這樣的老板真好，但我建議還是不要接受加薪，這樣才能證明你是坦蕩的、誠懇的，以后提出來的建言或請(qǐng)求比較會(huì)被看重，因?yàn)槟氵@個(gè)人說話有信用。

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工作含金量是談判的籌碼

我喜歡跟在職學(xué)生聊工作，我問大家平常在公司里面有沒有幫忙其他單位什么事？大部分同學(xué)都會(huì)說“老師！我樂于助人，在公司人緣很好。”我再具體詢問是幫忙些什么呢？有人說我?guī)痛蠹屹I便當(dāng)、買珍珠奶茶、買咖啡……我當(dāng)然不反對(duì)這樣的友善幫忙，但我必須說，這樣的幫忙沒有含金量。

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在公司里，要累積加薪，或是談判的籌碼，平常就要盡量給予具備技術(shù)和專業(yè)含量的幫忙，這樣在跟老板談判提出要求的時(shí)候，才有籌碼。千萬不要表現(xiàn)得“你沒有我也行”，這樣就像空氣，存在感不足；也不能拿翹，表現(xiàn)得“你沒有我不行”，老板會(huì)有被威脅的感覺！那要怎么辦呢？答案是“中庸”！有的時(shí)候這事情我需要他幫忙，有的時(shí)候那事情他希望我協(xié)助，彼此互相需要，這樣子雙方就離不開了，對(duì)吧？

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跳槽是“問題”還是“議題”？

若用英文來講談判，常會(huì)區(qū)分是“problem”（問題）還是“issue”（議題）。通常我們將共同面對(duì)的問題歸類為“problem”，所以會(huì)講“problem solving”，解決問題。如果是議題呢？代表事情在雙方的中間，我們必須要爭(zhēng)奪，最后可能是一方贏、一方輸。當(dāng)你跟老板說“不加薪我就跳槽?！薄安桓淖冏龇ㄎ揖碗x職?！边@是“議題”。但是如果你跟老板提出因?yàn)榧胰松?，或是小孩考上私立大學(xué)，學(xué)費(fèi)比較高，有經(jīng)濟(jì)壓力，所以不得不離職去爭(zhēng)取更好的薪資，離開只是想解決眼前的財(cái)務(wù)困境，這是“問題”。把跳槽（辭職）變成是雙方要共同面對(duì)的問題，情況會(huì)有什么不同呢？如果加薪（升職）會(huì)更努力工作，老板會(huì)不會(huì)同意呢？如果沒辦法加薪，公司可不可能轉(zhuǎn)而提供助學(xué)金或助學(xué)貸款呢？有時(shí)候因?yàn)榧有綍?huì)改變薪資結(jié)構(gòu)，可能不符公司規(guī)定，但還是有其他辦法，像是以津貼的方式給予額外收入。?

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不談“薪資”，談“待遇”

前面提到的幾個(gè)重點(diǎn)，談判對(duì)象都是原來舊公司的老板，但是跳槽還有另一個(gè)談判對(duì)象―未來新公司的老板。同樣也是要想清楚自己為什么要跳槽，是要薪資？要舞臺(tái)？還是要一個(gè)前景？如果是年輕人，可能想要比較高的薪資，即使沒有比較高的薪資，但如果公司有完整的培訓(xùn)計(jì)劃，能夠在這邊獲得成長也可以。如果是中年人，跳槽可能是想要舞臺(tái)，希望自己的能力能夠有所發(fā)揮。中年人求職或跳槽，千萬不要跟老板說“我是來學(xué)習(xí)的。”這句話只適用于年輕人。因?yàn)槿绻沂抢习澹牭街心昵舐氄哌@么說會(huì)很納悶：為什么要付那么高的薪水讓你來學(xué)習(xí)？你為什么不在別的公司練好本事再來我這里貢獻(xiàn)？中年求職者在面談時(shí)要強(qiáng)調(diào)自己的經(jīng)驗(yàn)，可以為新公司的團(tuán)隊(duì)帶來什么樣的綜效，能夠?yàn)楣緞?chuàng)造更大的遠(yuǎn)景、更多的可能性。

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“待遇”是綜合條件，可以這部分多一點(diǎn)，那部分少一點(diǎn)，每一部分都是可以交換的。特別是中年人跳槽時(shí)，如果對(duì)自己的能力很有信心，不妨用階梯式的方式談薪水。意思是，你幫公司創(chuàng)造多少利潤，未來薪水也按比例增加。加薪的前提是你先幫公司帶來更多業(yè)績，對(duì)方就不會(huì)覺得你的要求過分。另一方面，你也沒有把自己的薪水設(shè)上限，而是隨著創(chuàng)造的利潤無限增加。如果能將“加薪”跟“為公司創(chuàng)造的利潤”這兩者綁在一起，表示你對(duì)自己的能力和新公司都很有信心。我若是這家公司的老板或主管，自然會(huì)考慮雇用你。

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在面試新工作時(shí)，要怎么談判，才能得到更多自己想要的條件？又要如何避免出錯(cuò)牌？

求職時(shí)，如何提出要求？換工作時(shí)，還是要先問自己：我是想進(jìn)入這家新公司？還是只想離開舊公司？如果是被挖角，或是心中已鎖定某家公司，考量的重點(diǎn)會(huì)是待遇、發(fā)展、商業(yè)模式等是否適合自己。這種情況下，要求的條件會(huì)很多，因?yàn)橄Ｍ慷寄茉谶@家公司得到。如果只是想離開舊公司，想趕快閃人，最在乎的并不是跳槽到哪家公司，那么你的選擇其實(shí)更多。因?yàn)闆]有特定目標(biāo)，不管是A公司、B公司、C公司都可以，對(duì)方只要符合自己的部分條件，可能就行了。

談判時(shí)，通常會(huì)先講“貢獻(xiàn)”，讓對(duì)方知道自己可以提供什么好處（交換條件），這點(diǎn)也適用新工作的面談。老板要雇用一個(gè)新人，最在乎的一定是這個(gè)新人能夠?yàn)楣編硎裁簇暙I(xiàn)。他是否了解我們公司在做什么？加入之后能夠?yàn)楣編硎裁?？這些是雇主最重視的部分，也是展開談判的前提。所以求職面談時(shí)，在提出要求之前，要先講自己能給出什么。如果沒辦法具體提出貢獻(xiàn)，至少要先調(diào)查一下，了解這家公司在做什么、公司的規(guī)模、經(jīng)營的路線、未來的方向、產(chǎn)品特色、商業(yè)模式等等。若有不了解的地方，可以在面談時(shí)提問，表現(xiàn)出自己對(duì)公司產(chǎn)品的興趣，讓對(duì)方覺得跟你有話聊。說得直白一點(diǎn)，要先讓新東家上鉤，讓對(duì)方先喜歡你，心里想著要雇用你了，后面你再提出要求時(shí)，他自然會(huì)有比較高的機(jī)率答應(yīng)或配合！

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談判出錯(cuò)牌！如何在跳槽中避免急切要求

是不是出錯(cuò)牌了？大家可能會(huì)說，這有什么難的？這里再分享一個(gè)學(xué)生的真實(shí)經(jīng)驗(yàn)。他被獵頭公司看上，想介紹他到另一家公司，這家公司的主管打電話來跟他聊聊，提到若有機(jī)會(huì)加入，想派他到海外擔(dān)任公司的海外代表。我學(xué)生一聽，表示對(duì)海外代表這個(gè)機(jī)會(huì)很感興趣，馬上興奮地詢問“公司會(huì)幫忙辦理海外居留權(quán)嗎？”沒想到講完這句話之后，對(duì)方的反應(yīng)轉(zhuǎn)為冷淡，通話也草草結(jié)束。過了二十幾天，這件事也沒有下文，他緊張地寫信問我，是不是自己在跟對(duì)方談判的時(shí)候說錯(cuò)話、出錯(cuò)牌了？我們從前面談到的幾個(gè)重點(diǎn)來檢視這個(gè)例子。

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為什么想跳槽換工作？以這個(gè)學(xué)生的狀況來說，他并不是因?yàn)橄腚x開舊公司，也不是特別想進(jìn)入這家新公司，他只是喜歡海外代表這個(gè)職務(wù)。也就是說，如果叫他跳槽到新公司，但不是海外代表，仍然留在本地上班的話，他就不會(huì)想跳槽了。因?yàn)樘诤鹾Ｍ獯磉@個(gè)職務(wù)，所以急著先提出要求：希望公司幫忙辦理海外居留權(quán)。再來，談判要先講貢獻(xiàn)。他還沒有表現(xiàn)對(duì)公司的興趣，表達(dá)他的加入對(duì)公司有什么好處，就先關(guān)心自己的海外居留權(quán)問題，表現(xiàn)得太急切了，容易讓對(duì)方覺得自私。所以這張牌當(dāng)然是出錯(cuò)了。其實(shí)就算他不主動(dòng)詢問，如果談判順利，拿到這個(gè)工作機(jī)會(huì)之后，對(duì)方肯定也會(huì)協(xié)助辦理海外居留權(quán)。

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求職談判中的關(guān)鍵策略

避免太早進(jìn)入談判的高潮點(diǎn)延續(xù)前面的例子，我們來假設(shè)另一個(gè)情況。假設(shè)對(duì)方發(fā)現(xiàn)他最在乎的是海外居留權(quán)，主動(dòng)提出“我們想聘你擔(dān)任海外代表，你放心，我們會(huì)幫你辦理海外居留權(quán)?！彼宦牶芨吲d，心情松懈下來，后面再談待遇或其他福利，可能就比較不在意了。談判會(huì)出現(xiàn)一個(gè)高潮點(diǎn)，就是在得到自己最想要的東西以后，其他便不在乎，也就是所謂“過去所得，足以彌補(bǔ)今后可能所失”。一旦取得最主要的東西，后面談什么都無所謂。以這個(gè)例子來說，對(duì)方同意協(xié)助處理海外居留權(quán)，讓他很高興，沉浸在外派生活的想像，后面再談待遇或其他福利，都說“好、好、好”，因?yàn)閾?dān)心說“不”的話，破局怎么辦？海外代表的夢(mèng)也碎了。但實(shí)際上，其他條件包括薪資、福利、津貼，以及教育訓(xùn)練等等，才是真正影響生活的關(guān)鍵！我經(jīng)常提醒大家，求職談判，自己的福利要自己爭(zhēng)取。反過來，如果對(duì)方真的決定要聘雇你為他們公司效力，自然會(huì)幫你辦理海外居留權(quán)，因?yàn)檗k理海外居留權(quán)對(duì)他們公司有利，也是必要的程序。談判時(shí)，如果我們提出來的要求只是我自己關(guān)切的，跟對(duì)方?jīng)]什么關(guān)系，或是他看不出你關(guān)切的問題對(duì)他有什么好處，他當(dāng)然就意興闌珊，不想談了。所以你的關(guān)切是一回事，談什么又是另外一回事，這點(diǎn)非常重要。

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出錯(cuò)牌還可以補(bǔ)救嗎？

聽完我的分析，這位出錯(cuò)牌的同學(xué)很沮喪地問“老師！我該怎么辦？”我跟他說“如果你真的想把握這個(gè)機(jī)會(huì)，就主動(dòng)打電話回去??！不要怕丟臉，你可以跟對(duì)方講：上次談話之后，你查了很多資料，對(duì)他們公司的商業(yè)模式非常感興趣，以你過去的經(jīng)驗(yàn)、海外人脈，相信可以對(duì)公司有所貢獻(xiàn)、拓展海外業(yè)績……”對(duì)方?jīng)]有繼續(xù)連絡(luò)，我們猜想可能是自己講錯(cuò)話、得罪人、他對(duì)我沒興趣……但這些都只是猜想，也許事實(shí)并非如此，還有其他各種的可能性。也許對(duì)方公司最近有其他事情在忙，也許對(duì)方生病或家里有事……存在太多的可能性，所以不要用猜的，直接打電話回去重啟談話。包括商業(yè)談判在內(nèi)的大大小小談判，很多案例都是在談判破局之后，重新出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。雙方已經(jīng)談完了，彼此也卸下心防，輸?shù)囊环饺绻麘B(tài)度誠懇，以低姿態(tài)請(qǐng)對(duì)方指點(diǎn)問題所在，說不定還有機(jī)會(huì)再提報(bào)一次。因?yàn)槟闶禽敿?，?duì)方也不必再提防著你。我聽過太多原本談判失敗、破局的案子敗部復(fù)活的例子。

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