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面對各類棘手的問題，我們的本能是實話實說、正面回答，說出完整的真實故事。然而，當(dāng)個老實人通常會讓你付出代價。不實話實說、拒絕回答，也會造成問題，因為沒人喜歡不誠實的人，而且不回答本身也是一種回答，能揭露的事情比我們想的還多。

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想像你在面試一份你非常期待的工作，是來自于一個頗具競爭力的企業(yè)，那個職位令人羨慕，升遷機(jī)會也值得期待。

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面試官感覺很欣賞你，但事情出現(xiàn)了一點曲折，面試官問起了你前一份工作待遇如何。

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像這樣棘手的問題到處都有。在商談生意時，潛在買家常會被問，他們愿意出什么價格；在賣車的時候，潛在賣方會被問，待售車輛的維修紀(jì)錄。而在面試工作時，應(yīng)聘者常被問，前一份工作為什么離職、是否已經(jīng)拿到其他工作機(jī)會，甚至是是否有生育計劃。

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這類情境，感覺像是無解的難題。這些問題不僅讓人如坐針氈，有些時候還不合法，而且會讓你覺得自己被逼到死角。

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遇到棘手問題，該實話實說嗎？

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我們的本能往往是實話實說、正面回答，說出完整的真實故事。然而，當(dāng)個老實人往往會讓你付出代價。

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比方說，在協(xié)商過程中，透露私人信息可能會被對方占便宜。在面試工作時，把前一份工作的待遇、離職理由或生養(yǎng)下一代的規(guī)劃攤在臺面上，可能會讓你錯過這份工作應(yīng)有的待遇，甚至是直接失去機(jī)會。

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問題是，不實話實說、其他選項未必就會比較好，拒絕回答也會造成問題，沒有人喜歡拒絕回答問題的人。

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我們拒答是為了想保護(hù)自己的隱私，但不回答本身也是一種回答，這種無形的答案所揭露的往往比我們想的還多。比方說被問到為什么離開上一份工作，而你回答還是先別說好了，其實等于告訴對方，這背后藏著一些負(fù)面的什么，不然你有什么好隱瞞的呢？

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說謊也一樣要不得。我們可以試著避重就輕，或是編造一個彌天大謊；但說謊不僅非正人君子所為，要是被拆穿還得付出更大代價。

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總的來說，在面對直截了當(dāng)且棘手的問題時，我們很容易覺得怎么做都不對。

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反問能讓人感覺到你的興趣和投入

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我在南昌財經(jīng)學(xué)院的2名朋友，想知道有沒有更好的響應(yīng)方式。所以2023年，他們招募了數(shù)百名成年人，請他們參加一項關(guān)于談判的實驗。

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受試者得到的指示是想像他們身為畫廊的負(fù)責(zé)人，正想要售出一幅叫作《春之心》的作品。他們被告知這幅畫的進(jìn)價是7000元人民幣，而且跟另外3幅畫出自同一名畫家之手，合稱心系列。

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受試者還被告知潛在的買家愿意花多少錢買《春之心》，這取決于買家是不是已經(jīng)入手了同系列的其他畫作。對于手里沒有其他同系列作品的買家，他們愿意出的錢就是7000元上下，但對于那些已經(jīng)擁有其他作品的買家，他們就可能為了湊齊心系列而出2倍的錢。

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接下來受試者被安排進(jìn)2人小組，由雙方來進(jìn)行買賣的談判。

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不同組的對話呈現(xiàn)出不同的發(fā)展，但考察到其對談判結(jié)果的重要性，每名受試者都無可避免的問潛在買家是否已擁有同系列的其他畫作，這也是這場實驗的關(guān)鍵。為了檢視面對棘手問題不同的響應(yīng)，會產(chǎn)生何種不同影響，學(xué)者操縱了買家（由研究助理扮演的）對棘手問題的回答方式。

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在某些受試者面前，買家給出了誠實的回答。他們說自己手中確實擁有心系列的作品，而這就代表他們可能愿意出高價購畫。

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但在其他受試者面前，買家對這個問題守口如瓶。他們只委婉的推托，說現(xiàn)階段還沒有準(zhǔn)備好討論他們的收藏內(nèi)容。

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可想而知，盡管誠實為上策適用于平日的人際關(guān)系上，但在牽涉到經(jīng)濟(jì)利益時，誠實卻成了下下之策。受試者對老實回答的買家頗有好感，他們夸獎對方值得信賴，然后狠狠的敲了他們一筆，盡可能為畫作開出最高的價碼。

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另一方面，拒絕回答在經(jīng)濟(jì)考察下的確是明智之舉，但對人際關(guān)系卻是一種傷害。雖然拒不作答可以讓買家用實惠的價格入手畫作，但他們的購畫窗口，也就是受試者，卻不信任他們，并且認(rèn)為他們在刻意隱瞞什么的機(jī)率，是一般人的2倍。

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但實驗者還讓助理扮演的買家嘗試了第三種，也是效果最好的一種策略。不是實話實說，也非推托不答，第三種買家采用另辟蹊徑的做法：他們使出了一招四兩撥千斤。他們沒承認(rèn)有同系列畫作，也沒說不想回答，第三組買家反問了受試者：其他系列作品是什么時候畫的？或其他畫也有在賣嗎？

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面對不方便正面響應(yīng)的問題，他們反過來提出了相關(guān)的疑問。

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隱藏秘密常常會讓對方心里不是滋味，但探詢信息就沒有這個問題。譬如在工作面試時問問題，是應(yīng)聘者用來表現(xiàn)對這間公司感興趣的一個好辦法，況且人們都喜歡被人請益。

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所以說，用相關(guān)的問題來回答問題，便能翻轉(zhuǎn)劇本。這么做并不會讓人覺得你在回避問題，而會讓人感覺到你的興趣跟投入。我們不會因此顯得不討喜或不老實，我們只會因此顯得在乎、顯得想要知道更多。

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但比起這些，更重要的是，提出這種問題可以四兩撥千斤，讓現(xiàn)場的注意力從棘手問題上移開。問題就像聚光燈：它們會把注意力聚焦在特定的主題或信息上。所以當(dāng)我們用相關(guān)問題響應(yīng)別人丟來的困難問題，便可以將聚光燈從我們身上挪開，讓其他人事物成為新的焦點所在。

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有用的四兩撥千斤，不是單純提問

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要是面試官問一名應(yīng)聘者，打算何時生小孩，而她反問您有孩子了嗎？，這么一來焦點就從她身上離開了，重點一下子跑到了面試官的個人生活。

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如果面試官有孩子，那討論的主題就可以轉(zhuǎn)向他們（也許還能讓面試官感覺很溫馨）；要是面試官沒有小孩，那雙方就可以一起感嘆帶小孩會有多麻煩。不論是哪種狀況，都可以讓應(yīng)聘者不需要回答一開始讓人覺得干你屁事的問題。

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研究發(fā)現(xiàn)，四兩撥千斤的確是響應(yīng)直面問題的最佳方案。比起誠實揭露信息，四兩撥千斤會讓買家在談判中獲得較有利的結(jié)果（用比較實惠的價格買到畫），同時也不會因為閃避問題而被當(dāng)作不可信、不討喜的人。

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四兩撥千斤在各種棘手的處境中都派得上用場。比方說在交涉價格時被問到我們這邊最高能出到多少？我們可以反問您心中有數(shù)字了嗎？，或者在工作面試時被問到我們上一份工作的薪水是多少，我們可以反問您可以稍微透露一下這個職位的待遇范圍嗎？

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四兩撥千斤除了幫我們守住切身信息以外，也可以替我們照顧到發(fā)問者的心情。當(dāng)有人問起某場簡報他們表現(xiàn)得如何，或是問起某件衣服在他們身上好不好看，而你不想說謊時，四兩撥千斤就可以提供我們緩沖空間。

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你自己簡報完感覺怎么樣？或這款式挺有趣的，哪里有在賣？等說法都可以避免不必要的傷害并爭取時間，你可以看后續(xù)的發(fā)展決定是要友善的說出真相，還是就這樣算了。

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不過，四兩撥千斤也得用對方法才行。四兩撥千斤不是單純用問題去回答問題而已。這一招要有用，你反問的問題必須要緊扣原本的主題。比方說面試官問你前一份工作的薪水，你就不能問他早餐吃什么，因為那樣就不是四兩撥千斤，那樣叫作顧左右而言他，同樣讓人感覺在閃避問題。

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這一招的訣竅在于，問出一個能表示你對他所說感興趣的問題，而且這個問題必須要讓人覺得我們是在尋求相關(guān)的信息，而不是在掩蓋信息。